Verbindung von E-Commerce mit stationärem Handel

Durch die Bequemlichkeit von Online-Shopping kaufen mittlerweile mehr und mehr Kunden häufiger digital ein und weniger in stationären Läden – diese müssen daher reagieren und sich anpassen. Der moderne Kunde erwartet die Vorteile von digitalem Shopping schließlich auch im Handel- deshalb verstricken sich Online- und Offline immer mehr ineinander.

Die Internet World Messe zeigte bereits im März diesen Jahres Strategien für den digitalen Wandel im Handel. Seit ca. 10 Jahren verlagern sich Umsätze durch E-Commerce-Konzepte in den Onlinehandel – der Versandhandels-Katalog ist bei B2C so gut wie verschwunden – doch auch die Anpassung im Marktsystem verlagert sich.

Während Händler früher mit einem fundierten Wissen über Produkte, Sortimente und Preise glänzten, sehen sie sich nun einem über das Internet informierten Kunden gegenüber. Traditionelle Strukturen von Handelsunternehmen stellen mancherorts in Frage, inwiefern die Herausforderung, sich diesem dynamischen Markt anzupassen, möglich ist. Dabei stellt die schnelle Anpassung an neue Rahmenbedingungen eine extrem große Chance für einen Erfolgksfaktor dar.

Gegensprüchlich hingegen: In der Regel wird Verkaufspersonal in Filialen nach Umsätzen gemessen oder nach Kaufabschluss provisioniert. Daher würde dieser auf die Leistung reduzierte Mitarbeiter keinem Kunden raten, einen anderen Customer-Touchpoint aufzusuchen. Die Folge davon ist, dass in der Wahrnehmung des Kunden Unternehmen der selben Firma getrennt gedacht werden – stationär, online und mobile. Dabei kauft er ja eigentlich immer beim gleichen Unternehmen ein.

Die nächste Internet World Messe wird im März 2017 in München stattfinden.

Die nächste Internet World Messe wird im März 2017 in München stattfinden.

Man merkt schnell: Der Einfluss von E-Commerce auf den stationären Handel ist immens. Man kann ja auch alles online messen, egal ob Conversions-Raten, Neukunden-Akquise-Kosten, Cost per Order und mehr. Aber wie sichert man sich im stationären Handel noch seinen Umsatz? Ein Beispiel: Wenn ein Kunde offline beraten werden und dann online kaufen möchte, muss das Verkaufspersonal den Kundenwunsch überzeugend und aktiv unterstützen, sodass der Umsatz im Unternehmen bleibt.

Die Rolle des Onlineshops ist die der Frequenzsicherung in den Flächen, denn wenn das ganze Sortiment online ist (nicht nur Teile davon!), dient er als wichtiger Informationskanal und digitales Schaufenster zur Vorbereitung des potentiellen Kundens auf den stationären Einkauf. Wie sich das digitale Schaufenster in die Strukturen des stationären Handels integrieren kann, zeigten bereits Konzepte auf der Internet World Messe. Zum Beispiel eine Shopping-App, die Kunden erlaubt, Lieblingsteile vorab in der App auszuwählen, die den Kunden im Ladengeschäft gezielt zu diesen Teilen führt. Einen anderen Denkansatz bot der Infinite Cart, ein digitaler Einkaufskorb, mit dem überdimensional große Produkte wie Möbel (oder überdimensional viele Produkte für den B2B-Bereich) digital ausgewählt und am Check-out per App bezahlt werden können. Weitere interessante Denkansätze sind auf internetworld-messe.de zu finden.

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