Neukunden durch Gutschein-Marketing

Durch den Wandel von Marketing-Strategien mit der Einführung von E-Commerce hat sich vieles verändert. Gerade Gutscheine sind nicht mehr so besonders oder verlockend für den potentiellen Kunden, wie es noch früher der Fall war. Aber das muss nicht sein!

Mit den Gutscheinen ist das in der Heutigen Zeit so eine Sache. Wer zufällig über einen neuen Online-Shop stolpert und sich sogar etwas aus dem Sortiment kaufen möchte, bemerkt vielleicht, dass mit dem Abonnieren des Newsletters des Shops Gutschein mit einem Preisnachlass winkt. Das ist für den Neukunden erst mal ein Grund zur Freude, aber nicht unbedingt für den Shop-Betreiber, wenn sich der Neukunde zum Beispiel mit einer Zweit-E-Mail Adresse für Spams anmeldet und den Newsletter dann nie wieder sieht, oder eben mit seiner Haupt-E-Mail-Adresse, aber den Newsletter sofort wieder abbestellt. Dass die E-Mail-Reputation daraufhin sinken könnte, ist also gar nicht mal so unwahrscheinlich.

Eine weitere Sache, die sich in Frage stellen lässt, sind Gutscheinportale. Der Kunde möchte sich etwas von Marke XY kaufen, hat bereits drei Artikel im Warenkorb und sucht dann, kurz vor dem Ende seines Bestellvorgangs, nach Gutscheinen zu Marke XY im Internet. Aber beeinflusst das seine Kaufentscheidung, selbst, wenn es keine Gutscheine gibt? Wenn nicht, zahlt Marke XY im Endeffekt dafür, sich auf einem Gutscheinportal aufstellen zu lassen, von dem sie nicht profitiert – also auch nicht so optimal.

Das schwerwiegendste Beispiel falsch eingesetzten Gutschein-Marketings ist jedoch die zu häufige Überflutung von Kunden mit großzügigen Gutscheinen und die damit einhergehende Konditionierung dieser. Wenn ein Shop alle paar Wochen 50% Gutscheine verteilt, werden sich dessen Kunden irgendwann merken, dass es genug viele Gutscheine gibt, um dauerhaft zum Schnäppchenpreis einkaufen zu können. Somit werden sie die Standardpreise meiden und der Shop verkauft seine Ware permanent für zu wenig Geld.

Gutscheinportale gibt es viele. Aber sind sie für die Neukundengewinnung wirklich so sinnvoll? (Screenshot: Google)

Gutscheinportale gibt es viele. Aber sind sie für die Neukundengewinnung wirklich so sinnvoll? (Screenshot: Google)

Das bedeutet aber nicht, dass Gutscheine für Ihr Marketing per se schlecht sind. Richtig eingesetzt, können damit Neukunden gewonnen, oder Stammkunden weiterhin motiviert werden, es zu bleiben. Wie Sie Gutscheine richtig einsetzen können, verraten diese beiden Tipps:

1. Gutscheine muss man gut begründen

Dem Kunden sollte klar werden, dass es sich um ein besonderes Event handelt und dieses auch irgendwann vorbei sein wird. Gutscheine für die Weihnachtszeit, als Zeichen besonderer Treue oder für ein Jubiläum machen Sinn – ein April-Gutschein, der nach Ablauf direkt von einem Mai-Gutschein und dann von einem Juni-Gutschein abgelöst wird, nicht. Dadurch würden Kunden sich zu sehr an den Rabatt gewöhnen und hätten im Anschluss Schwierigkeiten, den alten Preis wieder als „normal“ anzusehen.

2. Gutscheine muss man gezielt platzieren

Sind Rabatt-Codes auf irgendwelchen Gutscheinportalen wirklich das Gelbe vom Ei? Vielleicht wäre es eher von Vorteil, einen Rabatt-Code in einem Paket von einem anderen Shop als Beilage zu verschicken, dessen Kerngebiet ein ähnliches oder ein dazu passendes ist. Solche Gutscheincodes landen vielleicht bei manchen im Mülleimer, bei vielen anderen sind sie jedoch der Auslöser, Ihren Online-Shop zu besuchen.

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